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面对犹豫的顾客营销推广技巧
2017-5-27 17:18:00   作者:微笑面对logo设计师   人气:96次  评论(0)
所属标签: 推广技巧 

    我们每个服装销售员都会遇到这些犹豫不决的顾客,遇到这些情况,我们该怎么办呢?相信大部分人都会说“不用再考虑了,这款真的很适合你,要买赶紧买哦”,甚至有些服装销售员直接说“那好吧,欢迎你们商量好了再来”,更有甚者直接不说话,把衣服收回来了。

  

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  Oh no,这样说法顾客会感觉你很强势,心理对你产生排斥的感觉,毕竟顾客花自己的钱买衣服,肯定要随顾客自己的想法而决定。

  

  而且你的建议也没有说服力,客户更不会心动。像那种不说话直接把衣服收回去的做法就更不可取了,没有做出任何努力去改变顾客的主意。

  

  那么服装销售员到底要怎么做才能搞定这些犹豫不决的顾客呢?

  

  作为服装销售员首先要了解顾客这些犹豫不定的说法到底属于哪种类型,也就是说一定要知道其真正的原因。

  

  其实这个问题的处理可以从以下三个方面着手:

  

  1、找出顾客犹豫的原因,适当地给点压力。

  

  面对顾客的异议(无论是借口还是真实的拒绝),采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,因而就可以轻易地逃脱,从而降低销售成功的概率。

  

  大量的服饰门店销售案例告诉我们:适当给顾客施加压力,可以使导购变被动为主动,从而找到顾客离开的真正原因,有利于促进成交并提升销售业绩。

  

  但服装销售员一定要把握好压力点,压力不可以太大也不可以太小,因为太大会让顾客讨厌你,太小则没有任何作用。

  

  2、处理好顾客提出的异议,并推荐立即购买。

  

  找到顾客的所有异议后,就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。

  

  因为当顾客还在店面的时候,我们可以去影响并激发其购买欲望与热情,而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开,应该抓住机会进行销售。

  

  具体方法是:

  

  给压力:比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等,给对方营造一种紧迫感。

  

  给诱惑:

  

  告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物,导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚,可以增加销售的成功率。

  

  3、增加顾客回头率。

  

  如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下,这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐,否则会让顾客感觉不舒服,但是我们一定要增加顾客回来的概率。

  

  有研究表明,顾客一旦回头,其购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢?导购可以从两个方面着手:

  

  给面子:

  

  如果不给顾客面子,即使顾客喜欢也不会再回头.因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。

  

  给印象:

  

  顾客离开后还会逛很多其他店,看许多款衣服,可能会受到许多诱惑,导致最后对我们这款衣服没有任何印象,这非常不利于顾客回头,所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点,一定要给顾客留下深刻而美好的印象。

  

  语言技巧

  

  导购:小姐,其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服,并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下,当然您的这种想法我可以理解。

  

  只是我担心自己有解释不清楚的地方,所以想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)

  

  小姐.除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)

  

  小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚了?(只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)……那好,您看您是准备打包还是穿着回去?

  

  小姐如果您实在要回去与老公商量一下,我也完全可以理解。不过我还想提示您的是,这件衣服非常吻合您的身材与气质,您看它的款式它的色彩……还有面料……并且这款衣服只有这最后一件了。

  

  如不穿在您身上真是很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要与这件衣服失之交臂,因为穿在您身上确实非常合适。

  

  导购:是的,您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易,买件衣服也不便宜,肯定要与老公商量一下,多做一些考虑,这样买了才不会后悔。

  

  这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……(延长留店时间、了解情况并建立信任)。


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